Kuinka hakea alueellista edustajuuutta CNC-kääntölaitevarusteille

Mitä alueelliset jälleenmyyjät todellisuudessa tekevät CNC-kääntöpalvelumerkille

Alueellinen työkalukonejälleenmyyjä ei ole pelkkä uudelleenmyyntisopimus. Jälleenmyyjä toimii CNC-kääntöpalvelun paikallisena edustajana, mikä tarkoittaa esitysten pitämistä, sovelluskysymysten käsittelyä, huoltopalvelujen koordinaatiota, varaosien logistiikkaa ja joskus myös käyttäjäkoulutusta. Valmistaja tarjoaa koneet ja teknisen tukipalvelun. Jälleenmyyjä tarjoaa markkinatuntemusta ja luottamusta.

Työ vaihtelee alueittain. Alueella, jolla on tiukka automaali- ja toisen tason tarviketoimittajien verkosto, edustaja saattaa käyttää suurimman osan päivistään jakson pituuden tutkimuksiin ja kiinnityslaitteiden tarkastuksiin. Kaivosteollisuuden keskittäytyneellä alueella painopiste siirtyy raskaiden akselien korjaamiseen, rullien uudelleenkäsittelemiseen ja käytettävyyden varmistamiseen. Edustusyritys, joka kohdellaan kaikkia asiakkaita samalla tavalla, kohtaa vaikeuksia. Parhaat edustajat jakavat alueensa osiin osaperheiden ja tuotantomäärien perusteella jo ennen ensimmäistä myyntipuhelua.

Pätevyys, joka on tärkeämpi kuin suuri pankkitili

Talousasema auttaa, mutta se ei ole se ensimmäinen asia, jota vakava valmistaja tarkastelee. Kolme muuta tekijää painavat yleensä enemmän.

1. Tekninen palvelukyky. Nimenomainen teknikko, jolla on kokemusta CNC-järjestelmien vianetsinnästä, on arvokkaampi kuin suuri näyttösali.

2. Olemassa olevan asiakaskunnan saavutettavuus. Suhteet huoltomiehiin, prosessi-insinööreihin ja työkonepajojen omistajiin alueella lyhentävät myyntisykliä.

3. Sovellustieto. Akselin kääntäminen, keskikohdassa pyöriminen ja kahden pään koneistus ovat asioita, joiden ymmärtäminen erottaa uskottavan edustajan katalogin myyjästä.

Yleinen virhe on olettaa, että vahva myyntitausta riittää yksinään. Työstökoneet eivät ole kulutustavaroita. Ostoprosessiin liittyy kiinnityslaitteiden suunnittelu, työkalujen valinta ja kiertoaikavalidointi. Edustaja, joka ei pysty puhumaan näistä kysymyksistä, menettää sopimukset kilpailijoille, jotka pystyvät.

Kuinka laatia alueellinen ehdotus, joka luetaan

Valmistajat saavat monia edustajapyyntöjä. Useimmat ovat vähäisiä tarkennuksissa. Huomion saava ehdotus sisältää yleensä aluekartan teollisuusalueineen, kohdeasiakassegmenttien luettelon, palvelusuunnitelman ja realistisen ensimmäisen vuoden ennusteen. Ennuste tulisi laatia alhaalta ylös -tilikartoinnin perusteella, ei ylhäältä alas -GDP:n prosentuaalisena osuutena.

Hyödyllinen rakenne näyttää tältä:

Ehdotus ei tarvitse olla pitkä. Kolmen–viiden sivun mittainen asiakirja, jossa on konkreettisia tietoja, on tehokkaampi kuin neljäkymmentä sivua pitkä brändiesite. Valmistusteknologian liiton mukaan jakelijat, jotka panostavat sovellustekniikkaan, saavat yleensä suuremman osuuden ensimmäisen kerran ostavista konepistoolien ostajista. Tämä periaate pätee myös edustussopimuksiin.

Hakuprosessi vaiheittain

Tarkka prosessi vaihtelee valmistajan mukaan, mutta useimmat noudattavat samankaltaista kulkuva.

1. Alkuperäinen kysely. Lähetä lyhyt esittely alueestasi, nykyisistä liiketoiminnasta ja teknisistä resursseistasi.

2. Kelpoisuuskutsu. Valmistaja kysyy palvelukyvystä, asiakaskannasta ja taloudellisesta taustasta.

3. Alueen tarkastelu. Molemmat osapuolet tarkistavat mahdolliset ristiriidat olemassa olevien edustajien tai suorien myyntien kanssa.

4. Ehdotuksen lähettäminen. Kirjallinen suunnitelma, joka kattaa markkinat, palvelutoimet ja myyntiaktiviteetit.

5. Kokeilujakso. Monet valmistajat aloittavat rajoitetulla alueella tai projektiperusteisella sopimuksella.

6. Täysi sopimus. Suorituskyvyn arvioinnin jälkeen aluetta voidaan laajentaa.

Kemiallisen tehtaan uudistushanke eteläisessä Kiinassa osoitti kerran, kuinka tärkeä kokeilujakso voi olla. Uudella edustajalla oli vahvat myyntiyhteydet, mutta ei sisäistä CNC-palveluteknikkoa. Kokeilujakson aikana kaksipäätyinen kiertosorvi pysähtyi kriittisessä putkiliitoksen valmistustehtävässä. Edustajan piti soittaa tehtaalle etäpalvelua varten, mikä kesti kaksi päivää järjestää. Asiakas menetti yhden työvuoron. Valmistaja piteli edustajaa pienemmällä alueella vielä kuusi kuukautta ennen alueen laajentamista. Opetus on yksinkertainen: palvelupuutteet tulevat esiin nopeasti todellisen tuotannon paineessa.

Yleisimmät virheet, jotka hylkäävät edustuspyynnöt

Useita virheitä toistuu jatkuvasti.

1. Vaatii suurta aluetta ilman paikallista läsnäoloa.

2. Lupaa myyntilukuja, joita ei voida tukea asiakaskartan perusteella.

3. Sivuuttaa palveluvaatimukset, koska keskitys on provisiolle.

4. Kohtelee CNC-kiristimiä tavaramarkkinatuotteena eikä tuotantovarana.

5. Ei nimeä tiettyä henkilöä vastuulliseksi teknisestä tuesta.

Toinen virhe on ehdotuksen kopioiminen eri alalta. Työkalukoneiden jakelulla on oma tahtinsa. Esittelykoneet, työkaluvarastot ja sovellusinsinöörit aiheuttavat kustannuksia jo ennen ensimmäistä tilausta. Hakijaa, joka ymmärtää nämä kustannukset, otetaan vakavammin.

Rajoitukset tulee myös esittää rehellisesti. Pieni alue, jolla on yksi vahva huoltoteknikko, saattaa olla houkuttelevampi kuin suuri alue ilman teknistä osaamista. Valmistajat tietävät, että liialliset lupaukset johtavat asiakastyytymättömyyteen ja lopulta menetettyihin asiakassuhteisiin.

Mitä valmistaja etsii pitkäaikaisesta kumppanista

Pitkäaikaiset edustussuhteet perustuvat kolmeen asiaan: luottamukseen, palveluun ja markkinapalautteeseen. Luottamus syntyy rehellisestä raportoinnista. Palvelu syntyy nopeasta vastauksesta ja pätevästä viankorjauksesta. Markkinapalautetta annetaan kertomalla tehtaalle, mitä asiakkaat todella tarvitsevat, ei sitä, mikä on mukavaa myydä.

Valmistaja seuraa myös sitä, kuinka edustaja toimii hitaana neljänneksenä. Kuka tahansa pystyy myymään, kun tilauskirjat ovat täynnä. Todellinen koe on se, pitääkö edustaja yllä asiakaskäyntejä, esittelyitä ja ennusteiden lähettämistä markkinoiden heiketessä. Tällainen käyttäytyminen erottaa tilapäisen provisiopohjaisen myyjän alueellisesta kumppanista.

Hakijoille, jotka tutkivat kaksipäistä ja kaksipäistä konepajalinjaa, Hengxing on kehittänyt yli kahdenkymmenen vuoden ajan automaattisia kaksipäisiä CNC-jyrsimiä, kaksipäisiä porakoneita ja kaksipuolisia jyrsimiä rullaksoille, putkille, kotelolle ja erilaisille akseliosille. Kesustelu Hengxingin kanssa alueellisesta edustajuudesta keskittyy usein alueelliseen sopivuuteen, palveluinfrastruktuuriin ja toimitusvarmuuteen pikemminkin kuin yhden koon kaikkiin sopivaan sopimukseen.